在培训机构的推广方式里，地推是一个重要的渠道，可以帮助培训机构找到精准用户，也可以实现口碑传播。

而想要做好一场地推活动，最基础的就是懂得如何造势，易拉宝、海报、单页通通做起来！培训人员动员起来！总之动静越大越好！

地推活动如何开展，要做好精心设计和准备。一个地推方案在推之前就应该把问题想全面，这次地推的目的是什么，地推时间，地推地点，地推环境，奖品，人员等。不要等到落地实施时，各种问题层出不穷，导致地推结果功亏一篑。

一、传单

我们发传单的目的不是成单，而是扩大机构影响力以及咨询流量。所以，设计传单时主要任务就是“吸睛”。
但人们在传单上的注意力集中的平均时间是5-10秒，传单的信息量是与人们的阅读欲望成反比的。因此，传单主打一个家长痛点就可以了。

传单常见错误示范：

1、可读性差

很多小机构传单，上来就是“本机构是教育局正规注册……”或“本机构师资力量雄厚，校区环境优雅”。
这些传单的统一特点就是：自我夸奖、内容极其枯燥，无主题。

2、信息模糊

相当多的机构打着“保护学生隐私”的名义，用“王同学，李同学”等同学的分数作为宣传，让人看完了想信你不是胡编的都难。
即使写清学生所有信息，大家也不一定多感兴趣，谁会注意陌生人的学习情况呢？

3、过分追求美观，忽视实用性

传单的美观性很重要，一个让人看上去就别扭的传单一定是没市场的，但是，这种美观可以用配色、排版的设计来实现，而不该为了追求所谓的美观放很多无意义的美图。

4、传单劣质

一句话，A4纸不要再发了，无论是白的还是红的。
机构最不该省钱的就是传单，我们出去宣传是展示公司实力的。

二、展架

展架的目的不是让用户了解多少信息，而是让用户目光停留的时间变长，让用户在最短的时间内了解核心信息。
而唯一能让用户没有抵抗力、看第一眼就想继续看下去的，是标题党。

一般来说，标题党文案要满足两个因素：

吸引性信息
内容性信息

注意：

这两者之间要有必要的联系，即能让看的人由吸引性的信息联想到内容性的信息。
否则，用户觉得莫名其妙，感觉受骗就不好玩了。

成功案例推荐：

A：某机构的展架上只书了三个大字——你瞅啥！
吓得我一哆嗦，赶紧看看下面：XX教育，小伙伴们都来了，暑假就差你啦！

B:某机构的展架上画一个大苹果！
我心想这卖苹果的还挺洋气，结果下书一行字：XX教育公开课，到场有机会抽取爱疯，亲！

三、赠品

赠品的直接目的是获取电话号码，隐含目的是扩大机构品牌影响力，本质目的是成单。
赠品不是非得选择高大上，看起来适用美观，能吸引客户眼球就行。
被喜欢或是被需要是赠品能够吸引的前提；
能流通或是应用场景多的赠品能为我们的市场行为持续加码。
打破家长和学生‘赠品只有教材和文具’的心理预期，制造了惊喜感，就有话题性。

所以，赠品的选择应该是：需要+喜欢+打破预期。

人员培训

一、人员选择

建议：

1.从学校招聘经济条件不好的学生，因为他们更能吃苦耐劳和用心！
2.发单员面对的是大众，形象上也需要被大众所认可，可以不帅，但是不能惹用户反感！

二、人员培训

培训机构通常的方式是：

招聘一批兼职人员，然后通知几点在某个地方集合，机构人员派发任务，然后大家分头去做，一哄而散。这是大忌！！！
临时人员纯粹为经济收益而工作，很容易发生消极怠工和浪费资源的问题；同时发单员的工作岗位有可能很分散。
所以在工作的前一天，有条件的话应进行一次培训。培训内容就是三条：洗脑、规范、培训。

向发单员宣讲你的机构的产品，并准备话术，话术是这个培训中的重点之一。
到了现场，潜在用户随口问的问题都可能成为成交的突破口，而如何应对可能的各种问题，这些临时的发单员是没有概念的。通过产品介绍和话术培训，让发单员能够对用户最为关心的几个话题进行有限度的交流。

对各个发单员，要对人员分工等进行阐明，对工作时间、评价指标等也必须事先明确，让这些地推人员都很清楚应该干什么，该怎么干。

地推细节

一、时机的选择

上午送孩子上学的家长数量，理论上和下午接孩子的家长数量一样多，但是上午人家送了孩子就得赶去上班，谁有心思看你的单页，或把你的单页一路带到办公室里去研读?

下午接孩子的一般会早到，然后无所事事的站在门口等，这时不给他们点有趣的东西看看，还等什么时候?

开学第一天人再发单页，人家不仅忙很可能已经有计划了，即使想学这个东西，可能也定了去别处上；假期返校时一般较轻松，而且对新学期还没有具体计划，你这时不去何时去?

二、五句话原理

通过市场调研，发单员应该和用户聊几句，但是不要说多，说上个五句就差不多了。

原因有二：

1、在一定时间内尽量达到最多的用户，不要在一个用户身上花太多时间；

2、言多必失，发单员一般并非这个领域的专家，说多了就露馅。

比如在学校门口发单，简短的交流后争取家长和孩子的兴趣，让他带孩子来培训学校听免费试听课，这就是发传单的目的。

三、人员的站位

如果你发单员站的地方已经有很多其他机构的发单员了，势必造成一群人不停的把单页塞到用户手中，一群人不停的试图和用户说话，造成用户烦不胜烦。

这时要注意自己站的位置，一般来说用户是把一张张的单页顺次放在手上的，因此他唯一能一眼看到的，就是最后一张，所以发单员站的位置应该是稍离开其他发单员，按人流走向站在最后面。这样也有机会和用户多说几句，引起注意。

四、信息反馈和总结

在一天或几天的发单活动结束后，一定要要留下一定的时间，把发单员和现场管理者集合起来沟通交流。通过与地推人员和现场管理人员的沟通，可以了解当前地推活动中存在的问题、用户对产品的接受程度等，以及发了多少物料，获得了什么效果等。

地推话术

为什么课程产品很吸引人，传单文案特牛逼，用户也很感兴趣，但是却最终没有报班呢？

这往往是因为很多机构的地推人员，仅仅解决了家长的“兴趣问题”（这个活动有意思），却没有说服家长报班的理由。

引发一场报班，是因为家长觉得你的课程他需要，他能在你这里产生报班行为，是因为他认为你给了他报班的理由。作为培训机构，我们就是要给他们一个至少看起来是合理的解释。

话术展示：

以小升初为例

错误话术——

地推人员上来就问：“您孩子是否是6年级？”

正确话术——

“家长您好，我们学校三周年有个小升初免费学一个暑假的活动，您的孩子是6年级吗？”

这样的话术既给了6年级家长很好的参与活动的理由，又避免了挑选不出6年级家长（很多6年级家长担心广告纠缠，并不承认自己是6年级家长的身份）。

其实，不管你销售的是什么课程产品，都必须向对方传递课程产品的核心价值及独特卖点所在！

那如何打造课程产品的独特卖点呢？

具体有以下三个要点：

1、产品与服务的卖点独一无二

定位里倡导不做第一，就做唯一！卖点足够独特，用户更容易注意到，并且聚焦。

2、卖点必须和客户想要的结果密切相关

如果你在设定卖点时，都是围绕产品，而跟用户内心深处想要的结果不相关，那是无法产生极致转化的。你的卖点如果不能触动家长的痛点，那就是把产品吹破天，也是徒劳。

3、独特卖点要可以简单明了地表达

建议：

向家长展示教学成果！可以是中、高考成绩、微信群表扬截图、学生喜报等。

话术展示：

“每个班级都有一个微信群，老师每天会在群里发孩子的考试情况、课堂表现、家长版讲义、重点需要掌握的知识点，家长和老师可以实时沟通。咱们平时也会有测试，考试成绩会发到群里，及时检验孩子的学习。”

“咱们学校是一家正规的初高中课外辅导学校，尤其在初高中这边教学是非常有经验的。同期在校学员超过3000人，您可以看一下咱们招生简章上的这个喜报，今年的高考成绩非常好。

有了理由、有了卖点，接下来就是话术技巧，要给家长营造一种稀缺性和紧迫感。这是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素，但要让你的说法具备可信度。

话术展示：

“您想报的这个数学班已经报满了，我给您安排到另一个班吧，他们还有少量名额！”

“这位家长您稍等下，我先给这位家长介绍完这个活动！”

“家长，因为这是2000元课程完全免费，所以现在报的家长特别多。我们保证每个班最多20人，所以我们这个只有500名额，现在已经报了300多个，您最好今天就能定下来，否则教室满了我们想加也加不进去了！”

地推常见错误

1、过于纠缠

症状表现为不把一个家长说服了就不走了。要知道你不可能说服一个完全没有意向的家长当场报班。

2、过于自嗨

症状表现为只想着自己把背好的话术说完，忽略了家长的反应。地推人员一定要配合招生简章对家长疑惑的点举例说明，不要从头到尾把优势都讲一遍。

3、过于腼腆

症状表现为有的家长最后说回家商量商量，地推的妹子就不好意思让家长当场交押金报班了。要知道家长回家商量一下再报一定是小概率事件，你基本就是放弃了一个马上就能成功的客户。